우화로 알아보는 수익모델 : 버팔로 스토리

http://withman.net/251

2008년 10월, 동아 비지니스 리뷰(http://www.dongabiz.com/Business/Strategy/article_content.php?atno=1203000601&chap_no=10)에 실렸습니다~ ^_^

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사업을 함에 있어서 가장 고민스러운게, 비지니스 모델이다.

보다 정확히는 도대체 이 사업은 어떤 식으로 수익을 발생 시킬 것인가.. 에 대한 답을 찾는 것이 가장 어렵다. 블로그만해도 많은 블로거들이 Problogger.net 주인장 Darren Rowse 처럼 1년에 250,000달러 (약 2억 4천)의 수익을 기대하며 다양한 수익모델을 블로그에 도입한다.

이런 고민을 하는 사람들에게 짧은 우화 하나를 소개할까 한다. 대학교 수업 시간에 한 교수님께 들었던 이야기로 기억된다. (정확한 출처를 알 수 없다는 고상한 표현이다.;;)

시간이 많이 된 관계로 나름 각색을 해서 정리를 했다. 일명 '버팔로 스토리'.

버팔로 스토리

 

헉, 좀 민망한 버팔로 사진;;

미국 한 마을에 젊은이 하나가 나타나 사람들에게 별난 내기를 제시했다. 마을 근처 골짜기에 한 번씩 버팔로떼가 지나가는데 이게 정말 장관이라고 한다. 별 볼꺼리 없는 사람들에게 참 좋은 구경꺼리가 되곤 하는데, 언제 지나가는지는 버팔로들만 알뿐.. 그저 지나가다 보면 운 좋은 걸로 생각하는 정도였다.

그런데, 이 젊은이가 자기가 그 버팔로떼가 지나가는 날과 시간을 맞추겠다고 나선 것이다. 내기는 단돈 5천원. 만약 그날 버팔로가 정말 지나가면 그 돈은 젊은이가 가지는거고 만약 틀리면 판돈의 2배, 1만원을 주겠다는게 아닌가?

사람들은 속으로 생각했다.

"만약, 버팔로떼가 지나가면 좋은 구경한거니깐 관람료낸 셈 치면 되는거고.. 안지니가면 뭐 시간은 아깝지만 그래도 돈 버니깐 이래저래 손해볼꺼 없네.."

이런 생각으로 마을 사람들은 쉽게 젊은이의 내기에 응했다.

막상 젊은이가 말한 그 날이 다가왔다. 마을 사람들이 그 장소에 속속들이 모여들기 시작했다. 어느 덧 시간이 흘러 해가 뉘엇뉘엇져 가려는데.. 버팔로떼는 보이지 않았다. 결국 약속한 시간이 지나도 버팔로 떼는 나타나지 않았고 젊은이는 약속대로 마을 사람들 모두에게 1만원씩 돈을 돌려주었다. 그런데, 정작 이 젊은이는 이 내기로 큰 돈을 벌었다.

과연 어떻게 돈을 벌었을까?
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사건의 전말은 이러하다. 사실 이 젊은이의 직업은 뱃사공이었다. 젊은이가 말했던 버팔로떼가 나타난다던 장소는 강 건너편에 있었으니 사람들은 그 장소로 가기위해 모두 젊은이의 배를 이용할 수 밖에 없었다. 게다가 장시간 한 장소에 머물 사람들을 위해 미리 물과 먹을꺼리를 마련해서 사람들에게 팔았던 것이다.

자고로 비지니스 수익모델은 이래야 한다.

눈에 보이지 않는 수익모델

눈에 보이는 1차적인 방식으로 수익을 확보하는 것이 아니라, 눈에 보이지 않는 2차적인 것들로 하여금 수익을 만드는 것이다. 겉으로 보기에는 손해가 나는 것 같지만 실제 실속을 챙기는 방식 말이다. 소비자들은 점점 똑똑해져가고 있다. 눈에 빤히 보이는 수익모델이라면, 이제 꼼꼼히 따져서 절대 손해볼짓 하지 않는 사람들이다.

그러나 의외로 2차적인 것에 대해서는 무감각하게 돈을 쓰게 되는 경우가 많다.

아시는 분이 편의점을 운영하셨는데, 대로에서 안쪽으로 들어선 곳에 가게가 위치해 매출이 오르지 않아 고민을 하고 계셨다. 고민하시면서 가게 오는 사람들과 매출을 가만히 살펴보니, 주변에 일용직으로 일하시는 분드링 많으셔서 그런지 의외로 소주를 사러 오시는 분들이 많다는 것을 발견하셨단다.

그래서, 파격적으로 소주 가격을 노 마진 수준을 끌어내리셨단다. 그덕에 사람들이 귀차니즘을 이겨내고(?) 싼 소주를 사기 위해 편의점으로 몰려왔고, 막상 소주만 사는게 아니라 주변 안주꺼리도 사다보니 매출이 급증했다는 이야기를 들려주셨었다.

대체로 마트들이 특정 품목을 마진 없이 세일하는 것도 이런 효과를 노리는게 아니겠는가?

수익 모델을 고민하라

사업을 하려는 입장에서, 남들과 경쟁하기 위해 제품의 품질이나 서비스의 퀄리티를 고민하는 것은 당연한 것이다. 그러나 비슷한 제품, 비슷한 서비스라도 수익 모델이 달라질 경우, 시장 자체가 달라지면서 같은 업종인듯 하나 전혀 다른 형태의 사업을 하는 것이 가능하다. 그만큼 독보적인 경쟁력도 가질 수 있다.

블로그도 마찬가지다. 국내에서도 한달 애드센스를 통해 수백만원의 수익을 올리는 고소득 블로거가 등장하고 있지만, 이렇게 눈에 보이는 광고를 통한 수익은 한계가 있다. 그보다는 눈을 돌려서 눈에 보이지 않는 수익모델을 고민할 필요가 있다.

 

Problogger.net 주인장

Problogger.net에서 이야기하는 스폰서를 받을 수 도 있는거고.. 정작 블로그 광고 수익보다는 블로그를 통해 인지도를 만들고 외부 출강을 통해 실제 수익을 발생 시킬 수도 있다. Problogger.net자체가, 블로그로 돈을 벌 수 있다는 블로그를 만들어서 수익을 창출하고 있지 않는가?

사람들로 하여금 애드센스 광고를 클릭하도록 만드는 것이 아니라, 어떻게 하면 애드센스로 돈을 벌 수 있는지 상세하고도 친절하게 가르쳐 주고,자신을 통해 구글 애드센스에 가입한 뒤 그 사람들이 일정 수준 이상의 수익을 창출하게 되면 자연스럽게 추천에 따른 수익을 배분받게 된다. 잘 살펴보면, Problogger.net에 남아있는 유일한 애드센스 광고는 왼쪽 하단의 추천 가입 광고 뿐이다.

남들과 접근이 다르지 않은가? 그러기에 광고 클릭만으로 기대하기 힘든 수준의 수익을 창출할 수 있는게 아닌가 유추해 본다.

후훗.. 어쩌면 필자의 이 글 또한 별다른 차이없는 한 블로그의 칼럼처럼 보이지만..
정작 이것을 통해 여러분이 생각할 수 없는 수익을 창출하고 있는지 누가 알겠는가?

책을 쓸려고 준비하는 것 일 수 도 있고 ..
미리 새로운 블로그 수익모델을 만들어놓고 사람들을 유도하고 있는 것인지도 모른다..

수익모델에 대한 고민은 엄청난 지식이나 경륜이 필요한 것은 아니다. 물론 있으면 도움이 되겠지만 .. 항상 강남역 광고판에서 보듯이 핀에 손가락을 찔리는 걸 보고 옷핀을 만든 젊은이처럼 조금만 바꿔서 생각해보면 충분히 누구나 멋진 수익모델을 만들어 낼 수 있다.

오늘부터라도 하나씩 써보고 꼼꼼히 챙겨보자.
한 단계만 넘어보려고 노력하면 누구나 할 수 있다..


P.S. 혹시나, 좋은 수익모델이 떠올랐고, 그걸로 대박이 나셨다면.. 필자에게 살포시 연락을..
그걸로 좋은 사례집이라도 하나 만들면.. 이 글을 통해 수익 창출이 가능하지 않을까요? ^_^;;


http://withman.net/616

롱테일 경제학이라는 베스트셀러를 썼던 크리스 앤더슨의 신작이다. 제목에서 들어나듯이 '공짜 경제학'에 대해 다루고 잇는 책으로 실제 저자는 이 책을 인터넷 상에서 공짜로 배포했었다. 그러고도 제법 짭짤한 수익을 올렸다던게, '공짜 경제학'의 실제를 몸소 보여준 증거물이라고 소개하는게 맞을 듯 싶다.

공짜경제학

특별히 어렵다거나 색다른 개념은 아니다. 확장을 하자면 필자가 소개했던 '버팔로 이야기(우화로 알아보는 수익모델 : 버팔로 스토리 ..)'에서 처럼 내가 직접 돈을 내고 서비스를 받는게 아니라 서비스를 받는 사람은 공짜로 받고 대신 누군가 비용을 부담해 주는, 그러면서도 그 사람은 무언가를 얻어가는 경제 시스템을 말한다.

가장 간단한 예로는 구글이 있다. 구글은 자사 서비스 대부분을 공짜로 제공한다. 구글의 오피스 프로그램들을 쓴다고 해서 돈을 내라고 하지 않는다. 지메일도 기본 서비스는 무료로 충분히 누릴 수 있다. 구글 어스를 이용해 지도를 살핀다고 해서 돈을 달라고 하지 않는다. 심지어는 우리내로 치면 '114' 서비스에 해당하는 서비스를 미국에서 천연덕스럽게 공짜로 제공하고 있다. 그럼에도 불구하고 구글은 천문한적인 수익을 올리고 있다. 작년 한해에만 25조원 매출에 영업이익은 우리돈으로 약 10조. 우리나라를 먹여살린다는 삼성전자와 맞먹는 수준이다.

공짜로 서비스를 제공하고도 뼈빠지게 휴대폰이며 LCD TV 생산/판매한 삼성전자만큼 돈을 버는 구글. 돈을 버는 방법은 의외로 간단하다. 인터넷 광고로 돈을 번다. 그 많은 서비스들을 잘 살펴보면 여기저기 구글 애드센스 광고가 박혀있다. 특정 서비스를 이용하는 고객들이 관심을 가질법한 내용의 광고를 보여주고 사람들이 관심을 보이며 클릭한 횟수를 집계해 광고주로부터 광고비를 취하는 것이 구글의 수익 모델이다.

관심/신용

하지만 말이 공짜지 세상에 공짜란 없다. 내가 어떤 서비스를 받기 위해서는 마땅한 무언가를 제공해야하는 법이다. 단지 예전에는 교환 수단으로 '화폐'가 필수였지만 시간이 갈수록 점점 '화폐'보다는 좀더 다양한 결제 방법이 등장하고 있다는 것.

위 구글의 예에서 처럼 구글이 우리에게 다양한 서비스를 제공해주는건 사실이지만 반대로 우리는 구글에게 우리의 관심을 제공하고 있다. 구글의 파워는 우리에게서 넘겨받은 '관심'을 한대 모았다는 것. (참고: 네트워크 마케팅) 아니면 체험 마케팅으로 불리는 블로그 마케팅의 경우에는 해당 블로그를 키워온 주인장의 신용을 기업이 제품과 맞교환 하는 것 뿐이다.

이런 관점에서 공짜 경제학의 핵심은 '관심'과 '신용'이라고 볼 수 있다. (이 책에서 저자는 '관심'과 '명성'을 언급했다.)

어떻게 가치를 측정할 것인가?

무조건 공짜로 만든다고 해서 다 '공짜 경제학'이고 '공짜 비지니스 모델'로 성공한다는 것은 아니다. 공짜로 제공하는 서비스와 제품의 가치와 그 대가 받게되는 '관심', '신용'의 가치를 비교해서 적정한 타협점을 찾아야만 한다. 마치 제조 기업이 제품을 생산해서 판매한다고 할때 판매 가격이라는 것이 원가 및 제반 비용, 그리고 기업의 이익까지 포함해야 하듯 이 교환에서도 취할 수 있는 가치가 있을때에만 의미가 있는 것이다.

따라서, '관심'과 '신용'에 대한 가치 측정 능력이 결국 '공짜 경제학' 기반에서 성공과 실패를 가르게 될 것이다.

돌고도는 ..

이렇게 쓰고보니 대단한 발견이나 정의인 것 같아 보이는데 곰곰히 생각해보면 결국 공짜 경제학이라는 것도 과거에 있어왔던 일 뿐. 특별히 새로운 것은 아니라는 생각이 든다. TV 광고만해도 (좀 쓸데없고 이상한 광고도 많지만..) 재미나 감동을 '공짜'로 선사하는 대신 우리의 '관심'을 대가로 받아가고 있지 않았던가. 주의를 기울이지 않았기에 눈치채지 못했을 뿐이다.

시대 흐름을 이해하기 위해서 꼭 한 번 읽어보라고 권한다. 강추! (잘 뒤지면 영어 원문은 '공짜'로 구할 수 있다!)

앞으로는 좋은 제품/서비스를 만드는 것도 중요하겠지만, 봉이 김선달처럼 비지니스 모델을 어떻게 짜는지가 더 중요해지는 시대가 될 것 같다는 생각이 든다. 이미 그래 왔던가?? ㅡㅡa